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商业竞争:中国与西方的新“越战”  

2014-05-26 14:37:38|  分类: 封面故事 |  标签: |举报 |字号 订阅

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商业竞争:中国与西方的新“越战” - 壹读 - 壹读

军商,罢工,“慢慢来”

 

两年前,越南国家主席张晋创为100位“军队经商典范”颁发了勋章。从理发店到石油公司,“军商”的触角无处不在。

 

| 李强

 

在越南经商不可不知的“潜规则”

商业生态很多时候源于人的生态。如果说在寒冷地区,生活需要更多的条件,在炎热的越南,生存门槛则低得多。表现在商业上,越南人对时尚的衣着并不在意,外国服装品牌往往要赔本,但他们却愿意花大价钱把摩托车和手机打扮得炫酷无比。

外国商人来到一个陌生的国家,最先学会的往往是日常生活中出现频率最高的一句话,如“你好”。但是在越南,他们能听懂的第一句话很可能是“CU TU TU(慢慢来)”,在东南亚各国,这句话有多种不同版本,比如泰国的“载荫荫”,意思是“心冷一点”;印尼的“三代阿贾”,意思是“慢点好”;马来语的“波兰波兰”,意思是“不慌不慌”。

CU TU TU”在商务会谈中的出现频率之高超乎想象。它仿佛成了越南人的人生哲学。

当你提前半小时出发去咖啡馆见客户时,对方会说他已经“在路上”。约好的时间已过,你已经喝下一壶滴漏咖啡,他还是“在路上”。到你忍无可忍的时候,对方才会不慌不忙地出现在你面前,毫无歉意地问:“你喜欢这里吗”?

正规商务谈判中,守时不再是问题,但上司和老婆却成了问题。越南人会提出,所有条件都要层层上报或者跟老婆商量一下才能做决定,这绝对不是借口,但无论同意还是不同意,你永远无法得到一个具体日期。

面对越南的海关和政府部门,你会无比怀念中国政府机构的效率。即便与工作人员有点私交,他们也会告诉你,这是“越南国情”,高薪聘请的咨询公司或律师会告诉你,潜规则只能解决是非问题和少走弯路,“时间的问题没有任何办法能解决”。

但在胡志明市街头,当摩托车从距离你胳膊20厘米的地方飞速掠过时,你又会觉得越南人不是天生的慢性子。

新希望集团是第一批进入越南的中资企业。公司的几位主管曾试图从农业角度分析越南人的商业习惯:水稻一年三季,物产丰富,不怎么努力也不用担心温饱;天气炎热,加快速度只会让你流更多的汗。东南亚几国大多如此:人们工作时动作迟缓,但把摩托车骑得飞快,做事情似乎一刻不停,却见不到多少产出。

至今,在越南街头,还常能见到因“橙剂”导致的躯体畸形和一些人身上可怕的战争伤痕。并未远去的惨痛回忆让越南人觉得,拼命赚钱不如坐下来喝杯咖啡,享受当下。中国居民消费占GDP比例常年在50%以下徘徊,而越南却从不需要用政策促进消费——居民消费比例常年超过70%

同样因为战争,越南人毫不掩饰对外国商人的不信任。与越南合作伙伴签订协议往往只是深入了解、建立信任的开始,而非结果。这块土地信奉“剩者为王”,送上门的机会总被当成陷阱,本地商人们愿意付出数年的时间等待和观望,就为了试探一个初来乍到外国企业是否愿意坚守下去。


更多精彩内容请见第45期《壹读》杂志

 

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