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美国商人如何搞定政客   

2012-10-31 11:07:43|  分类: 商业 |  标签: |举报 |字号 订阅

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因为不了解规则,中国企业多半会在被美国国会封杀后,向每一位美国议员发信,警告“中美关系将面临严重伤害”,或者当面威胁,再也不跟你那一州做生意了。

 

文 | 壹读iRead记者 王陈晔

 

美国政府不相信我们。

对所有进入美国的中资企业来说,这是一个“老大难”问题。产品质量和市场认可度只是外在,搞不定和美国的政府关系才是根本。

比如近日,三一重工被迫在美停产,只好以起诉奥巴马来表达抗议。又比如,被美国众议院认为“威胁美国国家安全”的华为,虽然不断解释也未能成功。

几年前,中国企业在美国完全摸不到门路。据路透社报道,2005年以前的中国企业多半会在被美国国会封杀数十亿美元的交易案之后,通过大使馆向每一位美国议员发信,警告“中美关系将面临严重伤害”,或者当面威胁,再也不跟你那一州做生意了!

当然,这些警告无人理会。

2005年,美国国会再次阻挠了中国海洋石油185亿美元收购美国优尼科后,中国企业突然领悟到了“严重警告”并没有用,倒是有钱能使……游说公司疏通政府关节。

以华为为例。华为在2005年花了24万美元雇佣了华盛顿一家律所进行游说后,每年的游说费用都稳定在40万美元左右,今年更是高达82万美元。

不过,钱不是万能的。“你们让我到华盛顿白宫旁边的花园里建个办公室,我是没办法。”今年9月,在美国国会众议院对华为的判决出来之前,任正非在公司内部讲话里就承认了失败。看起来,进入美国虽已十年,华为始终没有完全领会美国的政治规则。

 

政治人脉如何变成利润

令华为犯愁的游戏规则——“游说”(lob by)系统,是西方政治体制的一部分,在19世纪的英国,“说客”们往往会聚集在议院会议厅外的前廊上,寻找机会说服议员们接受某种要求和愿望。

在现代社会的美国,说客们聚集在华盛顿的K街。K街的一头是国会山,另一头通向乔治镇。在这条街上,聚集着美国最有影响力的游说集团和大公司“驻京办”。如果说华尔街是美国金融产业的代名词,那么“K街”就代表了游说产业。

截止2010年,美国正式登记注册的游说公司就已经超过万家,他们通常号称自己是“政治咨询公司”、“信息传播公司”或“咨询顾问公司”。

企业能在K街公司里花钱买到的,正是国会山所象征的权力以及乔治镇所象征的巧舌如簧。一方面,大多数“说客”都曾在美国联邦政府或国会办事机构供职,有些甚至曾经身居高位,与政经双方都相当熟稔,所以有机会和“官员”攀上关系,为客户说话。另一方面,这些“说客”会找到智库、学者为自己的客户“站桩”,并通过公关公司扩大影响,制造舆论导向。

说客们最常规的做法是先搜集相关资料,再找到相熟的官员进行“说服”。说不服怎么办?请客吃饭,送大礼或者直接塞钱——都是不行的。美国法律规定说客们请官员吃饭、打高尔夫或送礼都不能超过100美元。美国说客们会迂回,比如在国会的某个议员帮忙推动一项对自己客户有利的议案之后,他会暗示这个客户向该议员的竞选委员会捐一笔钱。等下次再有事情需要“帮忙”时,这位议员就更热心了。

除了能够为政客的职业生涯尽“微薄之力”以外,游说公司的另一个功能是为卸任政客提供归宿。既然游说公司能将无形的“人脉”转化为丰厚的利润,一些在政府担任要职的官员,在任职时便与游说公司进行“合作”,一旦离职退休,就能直接转到这些公司担当“高级顾问”,名正言顺地靠“人脉”挣钱——当然,人脉越强大,赚的就越多。

 

AT&T一年花2023万美元游说

“说客”在事业鼎盛时期,确实能够呼风唤雨。比如曾是K街上影响力最大、收费最高的美国明星说客——“买下华盛顿的人”杰克·阿布拉莫夫。他的客户中既有塞班岛政府,又有经营赌场的印第安部落,还有俄罗斯大亨和菲律宾政客。

平日里,阿布拉莫夫和手下的一众说客出入国会如履平地,同议员们称兄道弟,甚至还能“游说”当时的布什总统接见某位外国首脑。他在宾夕法尼亚大道上开的餐厅天天举办议员的筹款晚会,吧台前挤满了国会和白宫的工作人员。施瓦辛格竞选州长时在餐厅包过场,连“飞人”乔丹也是常客。

不过,“说客”之间竞争激烈,有时难免越界。杰克·阿布拉莫夫就在2006年因行贿等重罪入狱。

尽管如此,美国企业都很热爱游说公司。2011年,华为在美国最大的竞争对手思科集团在“游说”上一共花费了280万美元。还有花得更多的——美国最大的移动通讯公司之一AT&T去年一共花费2023万美元去“游说”。据美国尽责政治中心公布的报表,资本利益集团近年来在说客身上的花费与日俱增,1998年为14.4亿美元,2011年已狂飙至33.3亿美元,十四年时间增长幅度达131%。

 

钱花了,游说公司做什么?

这么多的钱,都被用来做了什么?华为的一名美国工作人员接受某网站采访时说:“游说公司收到华为竞争对手的委托后做了一些工作。美国是选举制国家,政策法规的制定不是基于公平原则的,而是要为选举献金的金主们服务—政策都是被游说集团左右的。”

从这个意义上来说,游说就是一场各利益集团之间的战争,金钱则是各参战方的弹药。

在美国政治体系中,国防部、中情局和贸易代表办公室通常对中国企业态度比较强硬。一旦中国公司受挫,人们也通常会怪罪这些“宿敌”。事实上,阻力往往来自于那些饭碗受到中国公司威胁的竞争对手,以及其所雇用的游说公司。

《华盛顿邮报》近日报道证实,作为华为在美国的主要竞争对手——美国思科系统公司2011年9月曾在美国通信业界广泛散发文件,指责华为同中国政府关系密切,鼓动美企排挤华为。另据署名美国国会山的人士证实,以思科为首的多家美国科技企业曾经“排队”游说国会,要求加强对华为的审查。

正如华为员工所言,游说公司跟美国本土大企业有多年合作,而中国企业也没赞助过任何议员选举。所以,美国公司一个酒会能搞定的大交易,中国企业耗费许多人力物力还不一定办得成。

 

更多精彩内容请见2012年第七期《壹读iRead》杂志。

*版权归《壹读iRead》杂志所有,未经许可,不得以任何形式转载、引用、如需转载请联系:yidu@ireadweekly.com

 

 

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